Forhandlingsteknikk: 5 tips for suksess

1. Ta en tur på balkongen

Det første trinnet handler om å få motpartens nei over til et ja. Dette handler om å ta kontroll over egne tanker og følelser, som ofte kan bli utfordret når vi får et nei.

Det første elementet i en vellykket forhandling er nemlig å ta kontroll over dine egne følelser. Måte dette gjøres på er å ta en såkalt ”time out”. Du ber om en kort pause slik at du kan få tenk deg om. Så går du ut av forhandlingsrommet og tenger gjennom situasjonen. Med andre ord få tid og rom til en objektivt refleksjon over situasjonen.

Denne reaksjonen sikrer at du ikke sier noe dumt i affekt, og det sikrer at du ikke uten mål og menig begynne å argumenter usaklig med motparten.

2. Se saken fra deres side

Det vitenskapelig bevist i ulike at å bruke prinsippet som kalles «kognitiv perspektiv-taking» hjelper til letter å komme til enighet i en forhandlings situasjon.

Måte dette gjøres på er å bryr seg om motpartens argumenter og deres motiver.

Stopp krangelet, og bruke tid på å prøve å forstå motparten. Ta deres perspektiv. Investere tid og interesse for å forstå dem, deres drømmer, frustrasjoner og ønsker heller enn å spille intetsigende argument-tennis.

For å ta deres perspektiv i utgangspunktet betyr tre ting:

• Lytt til dem
• Vær interessert i motpartens posisjon
• Sett deg inn i deres argumenter

3. Ikke gå i skyttergraven

Når du kategorisk avviser motpartens argumenter, grave du deg bare dypere ned i skyttergraven. For å unngå dette må du heller behandle alt som kommer ut av munnen til din motpart som et forsøk på en konstruktiv måte å nå en løsning.

Prøv å se mulighetene og potensialet i det som blir sakt. Dette vil gjøre din motpart mer imøtekommende for dine argumenter, og det blir enklere å komme til enighet.

4. Bygge en gylden bro

Å bygge en gylden bro er en metaforisk beskrivelse på å gjøre det enkelt for motparten å si ja. Dette gjøres ved ikke å gjøre motparten irritert og dermed øke deres kognitive dissonans. Med andre ord ikke press dem for mye.

Gjennom å innlemme deres ønsker og behov i din kommunikasjon så ofte du kan, sørg for å gjenkjenne, lytte og stille spørsmål gjennom hele økten, vil det bli letter for motparten å akseptere det du sier. Dvs. du har bygget en gyllen bro de kan bruke for å komme over på den siden du ønsker de skal være. På den måten sikrer du at brua ser innbydende ut for motparten.

5. Siste mulighet

Hvis dere ikke kommer til enighet kan du forsøke å få motparten til å fortelle hva som blir konsekvensene av at dere ikke får til en avtale.

Dette kalles å bruke reality-testing spørsmål som for eksempel:

• «Hva tror du vil skje hvis vi ikke er enig?»
• «Men hvis vi ikke blir enige om lønnen min, så jeg må finne et annet sted for å få ting til å holde sammen, og da vil du selvfølgelig sitte igjen med tre store prosjekter uten en leder. Det er ingen av oss tjent med?»

Gjennom å få motparten til å se for seg konsekvensene vet å ikke får til en avtale, kan det føre til å kravene på motparten blir redusert, slik at en avtale kan komme på plass.

Kilde: Morten Münster, Å reversere et nei til et ja

http://www.overbevisende.dk/forhandlingsteknik-sadan-vender-du-et-nej-til-et-ja/

Bedriften Oppover holder kurs i forhandlingsteknikk for bedrifter i Oslo-området.

Ta kontakt for å høre mer om våre kurs.