Mange er flinke til å forberede kundemøter de skal på. De lager sine presentasjoner og bruker mye tid på hva de skal si og hvordan presenterer seg selv, bedriften og deres produkter. Nå kundemøtet starter og den innledende høflighetssamtalen er gjennomført, starter de på sin presentasjon. Det fortelles om produkter, egenskaper, bedriften, referansekunder med mer.

Men er egentlig dette måten å gjennomføre et kundemøte på?
Ønsker vi et informasjonsmøte er det riktig, men vil vi ha et salgsmøte, er det feil.

For at vi skal kunne selge våre produkter må vi ha et uttalt kundebehov. Har vi ikke det, blir det vanskeligere å selge. Vi har da ikke noe konkret å selge våre produkter opp mot, og våre argumenter blir hengende litt i luften.

For å unngå dette må vi alltid starte med en behovsanalyse. Vi må stå i kundens situasjon og snakke om det kunden er opptatt av. Det betyr at vi må stille spørsmål om kunden og hva kunden er opptatt av. Spørsmålene må være formulert slik at kunden blir motivert til å snakke om sine utfordringer, muligheter og ønsker. Når vi har fått tak på hva dette er, blir det mye enklere for oss å selge inn våre produkter til behovene og ønskene kunden har.

Når vi nå presentere våre gode argumenter for våre produkter og tjenester, vil kunden være mer mottakelig for det vi sier, da vikler det vi sier opp det de løsningene kunden ønsker å få på plass, og de utfordringene hun/han vil løse.

Derfor må vi trene på spørsmålstilling og bruk av riktige spørsmål i behovsanalysen. Nøklene til dette er å stille åpne spørsmål slik at kunden må svare med lange og utfyllende svar. Da får vi mest mulig informasjon og er derfor bedre i stand til å tilby det kunden ønsker og har behov for.

Oppover holder salg og forhandlingskurs der vi legger vekt på behovsanalysen og hvordan stille gode og åpne spørsmål.

Ta gjerne kontakt for en prat om dette.