Robert Cialdini, professor i psykologi og markedsføring ved Arizona State University, omtalte sine seks “Weapons of Influence” i boken «Influence: The Psychology of Persuasion.»

Cialdini identifiserte de seks prinsippene gjennom eksperimentelle studier, og ved å fordype seg i det han betegnet som «compliance professionals». Spesielt gjaldt dette selgere, rekrutterere, annonsører og markedsførere; profesjonelle aktører innen faget kommunikasjon. De kan kunsten å selge et budskap.

Oppover holder kurs om innflytelsesteknikker der vi benytter Cialdinis prinsipper som grunnlag for å utvikle våre egenskaper innen det å drive innflytelse. Hensikte er å letter få gjennomslag for våre tanker, ideer og ønsket handling.

De seks prinsippene for påvirkning er:

1: Gjensidighet
Vi mennesker er ofte opptatt av gjenytelser. Vi vil betale tilbake gjeld og behandle andre som de behandler oss. Dette kalles gjensidighetsprinsippet. Vi føler en forpliktelse til å tilby en gjennytelse hvis noen har tilbudt oss noe. Vi er ukomfortable med følelsen av å skylde andre noe.

Eksempler:

1. En kollega hjelper deg med et prosjekt du jobber med. Føler du deg forpliktet til å høre på vedkommendes ideer til forbedring av ditt prosjekt?
2. En leverandør har tilbudt deg god rabatt på en vare. Kjøper du mer fra samme leverandøren senere?
3. Sender du pengestøtte til et veldedig formål dersom du i forkant har mottatt en gratis gave derfra?

Gjensidighetsprinsippet kan også skapes ved at vi hjelper kunden med noe, f.eks. svare raskt på mail/henvendelser. Også etter arbeidstid. Kunden tenker: «han hjelper meg også utenfor arbeidstid».

«Jeg er litt opptatt akkurat nå, men jeg tror jeg skal få det til …»
«Jeg jobber egentlig 8-16, men om du kun har tid på kvelden kan vi sikkert få til noe»

Synliggjøre at det «lille ekstra» du gjør for kunden ikke kan tas for gitt.

2. Knapphet
Dette prinsippet sier at når tilgjengeligheten på en vare er begrenset, blir varen mer attraktivt. Det samme gjelder dersom vi forstår at vi kan miste muligheten til å skaffe oss varen på gunstige vilkår. Eksempel:

Siste sjanse:

Vi kan kjøpe noe umiddelbart hvis vi får beskjed om at det er den siste de har igjen, eller om det er et spesielt tilbud som snart vil utløpe.

Tilbud i dag:

«Skjønner det er dyrt. Jeg har ikke mulighet til å gi noe mer, da må jeg høre med sjefen min».

Kampanjer i korte perioder:

«Når ønsker du å komme i gang med programmet? – Hvis du vil komme i gang med programmet allerede i kveld kan jeg sørge for at lisensavdelingen tar kontakt snarest»

3. Autoritet
Vi kan føle et press eller oppleve en plikt til å følge det autoriteter forteller oss. Dette er grunnen til at annonsørene av farmasøytiske produkter ansetter leger til å fronte sine salgskampanjer, eller hvorfor vi ofte gjør det sjefen sier at vi skal gjøre.

Stillingstittel, uniformering, kjendiser, økonomisk velstand og valgfrihet er faktorer som kan utstråle en aura av autoritet. Vi lytter til og aksepterer autoriteter i større grad enn andre.

Autoritet gjenspeiles også i trygghet og kvalitet. Det skaper du når du som selger av et budskap gjør kunden trygg på både deg, og på det du selger.

«Stol på meg, dette kan jeg»

4.Indre konsistens / forpliktelse
Cialdini sier at vi har et dypt ønske om å være konsekvente. Når vi har forpliktet oss til noe, er vi mer tilbøyelige til å gjennomføre.

Eksempler:

1. Du ville sannsynligvis følt deg mer forpliktet til å støtte en kollegas prosjektforslag hvis du hadde vist interesse første gang han snakket med deg om ideen sin.
2. Bruker fraser som «da setter jeg av en time på fredag». Gjør kunden oppmerksom på at vi selv setter av tid til kunden. «Om du oppdager at det ikke passer trenger jeg beskjed.»

Dersom kunden allikevel ikke klarer å oppfylle sin forpliktelse kan kunden føle at han skylder deg noe pga gjensidighetsprinsippet.

Få kunden til å skrive ned dato og tidspunkt i sin egen kalender for neste gang dere skal snakkes.

Ring kunden når du har fått sendt ut tilbudet, og gå gjennom det sammen. Da avdekkes det mye enklere hvorvidt kunden synes det er dyrt, og det kan forhandles pris direkte osv.
Det er lett for en travel kunde å glemme en del av det dere har snakket om, derfor er det viktig å få kunden til å forplikte seg.

5. Like og bli likt
Cialdini sier at vi påvirkes mest av folk vi liker. Vi påvirkes av personer vi kjenner, som gir oss komplimenter eller som rett og slett gir oss en trygghet. Vi stoler på dem.

Selskaper som jobber med Multi Level Marketing benytter dette prinsippet med stor suksess. Tanken er at den som er vertskap for produktvisningen ofte invitere sine venner og bekjente. Kjøper noen av vår venner et produkt, er det letter for at vi også gjøre det samme.

Tips:

Finne felles interesser, og snakk om disse. Mange er litt på vakt mot selgere – Snakk om ferie og interesser, få kunden til å «senke skuldrene», gjør relasjonen mer personlig. Folk liker gjerne å snakke om seg selv, og vil ha følelsen av å være interessante.

Lytt til hva kunden faktisk sier.

«For å kunne bistå deg best mulig, vil jeg gjerne vite litt mer om bedriften. Kan du fortelle meg litt mer?»

6.Sosiale bevis
Dette prinsippet er avhengig av folks oppfatning av «sikkerhet i antall.» Jo flere mennesker som gjør det, jo tryggere er det.

For eksempel er det mer sannsynlig at vi ønsker å jobbe sent hvis andre kollegaer gjøre det samme. Vi spiser gjerne på en restaurant hvis det er mange andre som også sitter på restauranten. Vi regner med at siden så mange gjør det samme, så er det et ok sted.

Vi er spesielt utsatt for dette prinsippet når vi føler usikkerhet, og vi blir påvirket mer hvis menneskene ser ut til å være like oss selv. Det er derfor man i reklame for husholdningsprodukter ofte bruker en ”vanlig” mamma eller pappa, og ikke kjendiser i annonsen.

«Det er den veien det går nå. Vi har utviklet dette i samarbeid med flere bedrifter som angir at de ønsker det sånn.»
«Vi ser at det er slik bransjen utvikler seg»
«Jeg har så mange kunder som sparer utrolig mye tid på å gjøre dette elektronisk»
«Vi har utrolig mange kunder som bestiller dette nå»